“打破海外渠道垄断 中国电子商务走“国际范儿””

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资料来源:央视财经

虽然从中国各大港运往世界各地的集装箱数量一度减少，但这并不意味着世界不再需要中国制造。 通过网络出口的中国产品在此期间平均每年以10倍的速度增长。 为什么从中国传来的外贸出口受到阻碍，但在网络上却呈现相反的景象？ 很明显，因为互联网正在改变中国的制造。

以前有消息称，外贸干扰网络将改变中国的制造

法国客户经理严松青:昨天，根据你们的要求，我们已经在法国企业正式保留了你们企业的企业品牌。 也就是说，它代表着我们双方合作正式开始。 包括我们整个团队的运营团队和物流团队在内，那边的所有项目都正式开始了。

画面中与顾客对话的人被称为余雪辉，最近一段时间设立海外仓库成了他最重要的工作。 依靠这家法国企业，利用这家企业在法国的仓储和附属物流体系，将自主企业品牌的产品通过互联网以跨境电子商务的模式直接销售到海外，直接面对海外客户，是余雪辉最大的梦想，也是父亲一生的愿望。

宁波加乐多电子商务有限公司总经理余雪辉:他说，一个企业品牌都没有剩下。 因为他也知道。 即使是同样的产品，我们宣传的产品也和有企业品牌的产品一样。 或者，只是在我们上面贴了标志，价格就会相差好几倍。 很遗憾，我们一个企业品牌都没有剩下。 我也不想把这种遗憾留给我的下一代。

余雪辉是浙江慈溪某外贸制造加工公司的负责人，1999年大学毕业后，他作为第二代承办了父亲苦心经营了20多年的公司。 多年来，公司一直以贴牌生产取暖器为核心业务，但近年来市场萎缩，订单减少，生产价格上涨，制造公司竞争白热化，公司生存压力不断加大。

余雪辉:现在，在我们这边做吧。 这样的以前就传来了对外贸易。 在oem上试着做一下，大家都觉得越做越累，利润很可怜。 有时，朋友们见面聊天。 当我问你经历了多少钱，大家都会开玩笑说，我不是在计算今年有多少利润，而是在问我们今年能不能熬过。

从2004年开始，中国占世界制造业产量的19.8%，超过美国，成为世界最大的制造基地。 但是，中国的制造业长期以来“大而不强”，虽然产值高，但利润大多被海外陷阱。 余雪辉这样的制造商的品牌生产处于加工制造环节的最低端，只能赚很少的加工费，公司要生存下去，就需要获得大量的加工订单来正常运营公司。 当时没有建立外贸渠道，只好委托外贸企业，参加国外的各种展览会获得订单。 “渠道单一，受制于人”是这几年他从事外贸加工的最大感受。

余雪辉几年前告诉记者，他们通过外贸企业找到并供应俄罗斯大型连锁超市，每年有700多万美元的稳定订单。 幸运的是，俄罗斯方面突然因为超市采购人员的人事变动，差点左右公司的生死，我至今还记得。

余雪辉:非常感动。 当时，为了开发这个顾客，我们也投入了很多精力。 开发成功后，我们也安排了一定的队伍。 可以说我们叫你照顾这个顾客。 之后，虽然是很简单的因素，但是说对方进货换人，是因为多年的销售和业务都直接积累了，和我们说一晚上回到解放前，就这样下降到了不到200万。

如何拓宽销售渠道才能接到越来越多的订单？ 如何找到越来越多稳定高质量的海外客户资源？ 成了余雪辉迫在眉睫必须处理的问题。

为了扭转这一被动局面，2001年余雪辉开始接触电子商务，通过阿里巴巴电子商务平台，在网上发布企业和产品新闻，在网上与海外商家直接协商，签署订单。 这个销售渠道的改变，取得了很大的成功。 企业规模不断扩大，人员从几十人迅速发展到几千人，产值从交接之初的5000万美元迅速发展到今天的5000万美元，电子商务营销现已成为余雪辉的主要销售战略，对于以前流传下来的展会营销模式来说，

电子商务营销已经成为余雪辉的主要销售战略

余雪辉:他找工厂的习性改变了他的购买习性。 他已经不说花精力、钱、长途旅行参加展览会了，说在网上很容易就能找到他的很多供应商。 那么，既然说顾客的行为已经改变，那么我们的销售、宣传习性也必须改变。

随着电子商务的出现，“推销员在天上飞”、“采购员在乱跑”、“插嘴、打断腿”的时代已经过去了。 现在，残雪辉的销售团队越来越容易不出门而谈判世界，谈论订单。

余雪辉表示，中国制造商如果抓住这次机会，直接将中国产品输送到海外千家万户，也将打破渠道限制，获得利润再分配的权利，从而获得更高的利润。

出口自有企业品牌，追求更高的附加值，已成为余雪辉新的主导经营理念。 随着速卖通、亚马逊、ebay等跨境电子商务平台的出现，销售中间环节减少，有机会不依赖单一海外品牌商的oem代加工生产模式，将自主企业品牌向国际市场开放，直接推向最终用户，

余雪辉:有非常大的不同。 我们以前做外贸的时候，是接到客户的订单后生产的，现在我们做跨境电子商务最大的不同就是首先要拆解平台上的这个产品。 它无论什么定位，价格，功能，都要切入，先生产后销售。 这和以前销售后生产的相反。

不仅是生产、销售模式的转变，物流运输的方法也发生了很大的变化。 以前有消息说外贸生产公司把货物装进集装箱，运到港口就可以和商家交接了。 进行跨境电子商务需要建立海外仓库，前期将货物运往海外仓库准备商品，接到顾客订单后，直接从海外仓库发货，完成物流配送和服务，从单一生产加工，扩展到销售服务。 产业链虽然延伸了，但比以前代代加工，公司可以盈利几倍到十几倍。

但是，中小规模的制造公司直接在海外建设仓库不现实，越来越多的人需要依赖在海外当地有完整仓库、物流、售后服务的合作伙伴。 如何尽快寻找海外合作伙伴，尽快建立海外仓储，抢占市场，成为余雪辉这样的中小型制造公司寻求跨境电子商务快速发展之路的主要任务。

余雪辉:我们不能出去，所以我们需要在那里有合适的合作伙伴，帮助我们一起培育这个市场。 那么，在选择这些伙伴的时候，说实话，现在我们可以参考的根据不太多。

中美两位电子商务领军人物伸向对方市场:来自美国的大型电子商务公司亚马逊喜欢“海淘”这块大蛋糕，在“双十一销售节”前推出海外6大网站直邮中国服务，商品共计8000多万种， 此外，1号店也将在“双11销售节”期间正式上线“1号海购”项目，通过保税进口模式将海外高质量商品引入国内。 在国内市场上，在天猫稳坐椅子的背景下，电商加快了国际化进程，需求之一无疑是寻找新的利润点，重新开发新的市场。 跨境电子商务行业的全球竞争已经开始。

打破海外渠道垄断，创造“中国制造”的利益

约旦顾客:首先，这个项目很好。 我对那个也有信心。 这样的话，仓库应该会成为我们整个销售的巨大支撑。 我本来想在明年春天把这个项目落到现实中，但是现在开始找点地方。

宁波阳光雨人灌溉设备厂张建平: ok，越快越好。

掌握谈判发言权的跨境电子商务

约旦顾客:根据上次交流，将在两个月内正式启动该项目。

张建平:我们还是用非常短的时间把我们的东西发给客户，我们直接发送的时间会非常短。

张建平是宁波余姚灌溉设备制造公司的负责人，在灌溉设备制造行业已经接触了十多年。 公司成立之初，同样通过外贸企业获得订单，以oem品牌生产的方式运营。 但是，由于工厂内部缺乏外贸人才，销售渠道不畅，受制于外贸企业，公司发展迅速。 为了拓宽销售渠道，增强外贸谈判的自主性，张建平决定尝试电子商务营销。

张建平:互联网这个东西，已经非常成熟了，所以以前像国内的互联网和淘宝一样，我们以前不知道，现在变成了非常习性的购买模式和销售模式。

2007年，张建平成立拥有自营进出口权的企业，跨境贸易销售团队开始尝试阿里巴巴、中国制造等b2b国际贸易平台，顺利度过2008年金融危机。 在跨境贸易行业取得了更大的快速发展。 年，开始尝试建设海外营销队伍，初步提出海外仓储建设方案的那一年，形成了第一支海外营销队伍、服务队伍，开始了中东海外仓储的建设。

张建平表示，跨境电子商务的出现是电子商务的变革，是中小制造公司走出国门，寻求海外快速发展的机遇。

张建平:跨境电子商务时代的到来，意味着高利润时代的开始。 哪个大企业品牌企业睡着就能赚钱的时代慢慢过去了，我们中小企业的机会来了。

电子商务给张建平带来的一些变化巨大，通过阿里巴巴电子商务平台，积累了大量的客户资源，产值也翻了一番。 从最初的2005年的200万元、300万元，到现在的年产值3000、4000万元，短短几年间产值增长了近10倍。 莫振辉大学毕业后马上来到张建平的工厂，主要负责电子商务的市场营销，这几年电子商务的快速发展、跨境电子商务的快速发展趋势，给他留下了深刻的印象。

网络运营商将改变外贸受到阻碍的状况

宁波阳光雨人灌溉设备厂的莫振辉说:跨境电子商务公司的成长，包括这样的爆炸性增长，对中小企业意味着非常好的趋势。 如果你跟上这个趋势，你可以更深入地挖掘c端市场的潜在目标群体，而且这个客户群体非常庞大，给你带来的增量非常大。 反过来说，如果我们跟不上这个形势，在我们的营销政策等方面没有赶上这个时代，我们的哪个老客户，他们失去了他们应有的市场，我们最终可能会被市场打败。 这是非常可怕的事情。

张建平此前就尝试将外贸加工转为电子商务b2b，从b2b进军跨境电子商务b2c。 在这期间，他对公司的经营理念发生了很大的变化。

张建平:三年前，我在追求什么？ 要求生产额。 我现在不要求产值。 我每年企业审查的是我的新顾客的增长率。 而且，我要审查的新顾客的增长率是小批量订单的新顾客的增长率。 我今后对这家跨境网店的小批量订单将迅速发展。

张建平认为，像他这样的中小企业，在跨境电子商务行业，少量订单，制造高质量的产品，赚取高额利润是他未来快速发展的方向。 那么，张建平为什么要选择这样快速的发展模式呢？

张建平:利润高、风险率低、见效快，国外接下来要做的那个小批量订单是一个趋势，最终用户才是我的头号顾客。 作为最终用户，我有刚才提到的三个优点。 第一利润高，第二企业品牌自然会辞退，第三终端用户才是我最终检测的标准，他们的诉求，我的制造业一定是制造他们的诉求。

相对于跨境电子商务这种新的电子商务模式，余雪辉、张建平在他们看来是跨境电子商务市场巨大的蓝海，根据《paypal全球跨境电子商务报告》，中国大陆的商务增长了48%。 根据尼尔森的统计，中国的跨境零售每年将增长300%左右。 这对中国中小型制造公司来说，迎来了树立中国制造企业品牌的历史性机遇。

张建平:我们现在竞争的不是国内同行竞争。 在我们的竞争旁边有很多周边国家的竞争。 如果说你拼质量赢不了德国，赢不了日本，你拼价格也赢不了东南亚一点点的国家，那我们只能把改革开放积累30年。 如果我们跨境电子商务成熟了，如果我们提前做好准备，今后这个市场应该会是我们的。

亚马逊试图通过与上海自由贸易区的合作进入中国本土，但阿里巴巴在美国已经收购或进入了与众不同的购物网站，垄断了美国市场的所有假发销售。 从全球来看，亚马逊和易贝的主场是北美、欧洲和其他发达国家市场，德国网络购物的四分之一发生在亚马逊。 亚马逊财报显示，今年上半年国际市场销售额达70多亿美元，增速约为18%。 电子商务研究中心数据显示，2009年上半年，我国跨境电子商务总额在3万亿元左右，我国跨境电子商务平台已超过5000家，公司超过20万家。 双十一销售节”不仅仅是阿里巴巴，也不仅仅是中国。 跨境电子商务促使海外产品迅速进入中国市场，“双十一艺术节”正在变得更加国际化。 作为国内大型电子商务公司阿里巴巴，全球化是今年的首次试点，“全球、全球可买”是阿里今年“双十一销售节”的新口号，希望为三五年后的全面国际化做好准备。

年10月30日，阿里巴巴旗下零售平台天猫宣布，今年双11艺术节的购物嘉年华将在全球范围内扩大，成为全球首个全球化的“双11艺术节”。 随着国内顾客购买力的增强、支出半径的扩大，国内顾客对国外商品的刚性诉求在井喷的状态下迅速发展。 根据中国电子商务研究中心的数据，中国居民海外购物金额每年达到800亿-1000亿美元。

但是，由于海外品牌商定价、关税等原因，商品国内外价格差异较大，“海外淘宝”、“海外代购”迅速发展，据统计中国海外代购市场年交易规模超过700亿元。 但是，商品物流漫长，出现了质量售后问题、支付、灰色通关问题，与这一系列问题相比较，跨境电子商务平台——天猫国际应运而生，成为今年双十一艺术节国内顾客的焦点。 阿里巴巴国际b2c事业部社长吴倩向记者阐述了她对天猫国际成立的意义和愿景。

通天下实现中国梦

阿里巴巴b2c事业部总经理吴倩:其实我们团队一直有一个很朴素的愿望。 我们的梦想是通向世界。 这四个字。 所谓商品通天下的概念，曾经马也举过例子，世界各个角落的所有顾客，只要有一天坐在电脑前，或者在手机前点击鼠标，或者按下按钮，就可以买到他想买的商品。

马一鸣是阿里巴巴集团b2c国际招商部负责人，再过几个小时，“双十一艺术节”购物嘉年华将正式拉开帷幕，天猫国际团队整体也将接受中国客户的检查。

阿里巴巴集团b2c国际招商部马一鸣:我们这次双十一艺术节的商家和商品，我们都准备好了吗？ 然后，我们今天最后一次开会，准备一切进展。 今晚12点马上就要发售了，大家分别谈谈目前正在准备的情况。 法国怎么样？

阿里巴巴集团b2c国际招商部法国区经理aurelie :法国的企业品牌，现在似乎没问题。

阿里巴巴集团b2c招商部为迎接双十一销售节召开动员会

马一鸣:是的，我们必须确保海外的业者。 那个顾客服务团队也有中文能力。 此外，中国有一个为所有这些买家服务的外贸团队。 韩国方面怎么样？

阿里巴巴集团b2c国际招商部韩国区经理李明吉:目前，在韩国参加双十一艺术节的企业，基本没有问题。 但是，他们的参赛产品量比较大，所以我再确认一下整个库存，估计是下午3点多。 虽然可能完全确认了，但是应该没有问题。

天猫国际首次亮相，引进美国、英国、德国、法国、韩国等20多个国家的品牌商、销售商进入天猫国际，面对数不胜数的大量商品，如何找到好商家，挑选海外高质量商品，马一鸣等人的奇

马一鸣:所以，其实我们一开始要去发掘我们真的有一点大数据的背景。 本身在阿里集团的大数据战略中，很多客户真的把海外商品当成了习性。 我们有一些消息。 另外，我们和自己一起去网上，去所有国家，去新西兰，去澳大利亚，去美国，看当地人用的是什么商品。 那些商品对中国顾客很有吸引力。

因为天猫国际销售的商品来自海外，所以为了预测客户的诉求，规定了准备量。 天猫国际采用预售模式，年2月，天猫国际商品正式上线销售。 发售后，所有人都很惊讶。 奶粉、婴儿纸尿裤、化妆品等商品刚上线不久就被抢走了。 交易额超过百万的单品爆炸品已经达到29个。 全美销量第一的坚果在天猫国际销售了8万桶，共计90吨，是第一次超过数千的单品。 面对这样的销售业绩，马一鸣史料望尘莫及。

马一鸣:海外的商家，我想大部分的商家都没有考虑结果。 他说，我没想到他的商品在中国有这么大的销售潜力，其实我们是一个感动点，帮助我们搭建这个平台，引爆他对中国市场的热情，引爆他对中国顾客的热情

对于顾客来说，以前流传着“海淘”的模式。 从订货到商品的海外运输、报关、国内配送到最终商品，大多数情况下需要一两个月。 商品没有事先送达，没有订单支付新闻，海关不能事先计算关税，没有物流新闻的海关不能轻易估算商品的数量，商品入境流程效率低下。

阿里巴巴为了处理这一系列难题，在海关等政府部门的大力支持下，天猫国际采取了保税准备的模式，为客户节约了大量物流配送时间。

央视《经济半小时》记者:我现在是杭州跨境贸易电子商务产业园区的保税仓库。 我身后的这些东西，是国外电商用保税的方法保存在这里的。 货物到达这里后，就可以在天猫国际这样的平台上正式在线销售，买家就可以下单了。 在这里收到订单后，商家可以通过这条管道，将产品分割成单一商品，送到买方手中。 那么，原来从国外的代购大幅缩短到了一个月内最长的7天。

杭州跨境贸易电子商务产业园区的保税仓库

天猫国际通过保税模式与海关合作，实现了国际订单、支付单、物流单、三合一，商品一到海关，海关新闻系统自动调出数据进行报关，大大提高了通关效率。 杭州经济技术开发区海关工作人员李璠向记者介绍了保税区模式的优势。

杭州经济技术开发区海关工作人员李泐:通过现在我们的模式，一个相当于缩短了整个物流，将国内的海外商转移到了国内。 这是第一个特点，第二个特点是，我们的监管部门在比较有效的监管下，其实提供了在国内客户阳光的海洋里提取的一个通道，从第三个特点来说，我们可以返还货物，处理客户的售后服务，让他满意。

天猫国际保税区的一站式服务模式，使得b2c跨境电子商务服务商的进口业务更加快捷高效。 如余雪辉、张建平等从事b2b外贸公司，阿里巴巴推出一达通外贸综合服务，为外贸公司提供“报关、退税、结汇”三大基础服务和“物流、金融”增值服务。 对跨境电子商务服务模式进行了突破和创新。

对经常奔波于世界各地参加拍摄的电影演员黄渤海来说，“不出门，满天飞”是他无法想象的事件，但是跨界电子商务的出现让想象成为了现实。

电影演员黄渤海:我认为这不仅仅是一个大的商业行为，更是一颗大的心。 其实我们以前说过中国梦中国梦。 我认为这不仅仅是卖我们的东西，让世界买方卖方构成完整的世界商业体系，互联网商业体系是最好的事件。

在阿里巴巴集团董事局主席马云(杰克·默)看来，跨境电子商务的出现将成为电子商务的新变革。

阿里巴巴集团董事局主席马云(杰克·默) :我认为，我们也可以效法别人，花外国人的钱，邀请世界人才，打开世界市场，为世界客户服务，实现我们的中国梦。

想用商品贯通天下，实现中国梦的马云(杰克默)

跨境电子商务的出现帮助了余雪辉、张建平等以前流传下来的外贸公司转型升级，为小微公司的出口拓宽了渠道，跨境电子商务帮助了中国顾客走出家门，买断了全球的梦想，消失了 但是，跨境电子商务的新模式仍处于快速发展初期，各国也在探索与本国快速发展模式的合作，需要应对许多问题。 多年从事经济学研究的清华大学经济管理学院院长钱颖一对跨境电子商务的前景和需要处理的问题进行了解读。

清华大学经济管理学院院长钱颖一:我认为跨境电子商务非常有前途和巨大的潜力，但要将其变为现实还需要很长的路，技术变化是其巨大的推动力。 第二个方面也是各国的政策。 网络本身没有国界，但在此基础上做生意。 物品的流动和资金的流动。 这与政策有很大关系。 而且这不是一国的政策，而是跨国的政策。 所以，其中更重要的是技术如何推进政策的转变。

【30分钟注意】跨境电子商务将成为未来竞争的顶点

商务部数据显示，全年中国进出口总额首次突破4万亿美元，其中出口2.21万亿美元，进口1.95万亿美元。 其中，跨境电子商务交易额达到3.1万亿元，比去年同期增长31.3%。 商务部预测，中国跨境电子商务进出口额将增加到6.5万亿元，年增长率将超过30%。 在进口方面，中国已经成为世界上最大的“海淘”市场之一。 年中国大陆的“海淘族”已经达到1800万人，预计到2010年将增加一倍，年支出将达到1万亿元。 出口方面，“中国制造”有望通过电商渠道进入上升通道。

来源：企业之窗