“跟姜汝祥博士学点营销社会学”

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姜汝祥先生是北大社会学的博士，这几年创立了执行力、部落电商等多种理论，建立在社会学的基础上。 社会学到底是什么学科？ 为什么网络时代的营销理论基础是社会学？

跟着姜汝祥博士，从好汉没有好妻子、莱汉娶花枝的现象来看营销基础。

姜汝祥博士模拟了一个场景:

三个美女在路上走着。 就在那时，莱汉来了，向三位美女打招呼。 三位美女在什么情况下和莱汉说话？

很多时候，其中两个人都说这身体是赖皮，是笨蛋，骂这身体的另一个美女在心里也认为这身体是赖皮，但她想表达的观点和那两个人的观点不同。

于是她说，其实这个身体也没那么差，你们不要这样攻击人。 其实她心里也觉得这个男人真的很坏，只是想口头上有不同的看法。

其次，另外两个美女和她意气相投。 这么差劲的男人，怎么说他好呢？ 你眼睛太坏了！

想象一下接下来会发生什么。

(/h ) )接着，被顶嘴的美女说:“你以为这个世界上不那么帅的男人都那么差劲吗？ 她为了说明自己的意见是正确的，向那个男人打了招呼。

其次，莱汉有接触的机会。 这次莱汉和这个美女说话表示友好的时候，不巧被这个美女的父母看到了。 这个时候，美女父母告诉她，你不应该和这个莱汉一起玩，这个莱汉很差劲。 不巧的是这个时候，美女又和父母意见不合，她总是觉得自己的父母太强了。 她本来认为不应该和这个莱汉一起玩

在她实际接触后，她发现这个男人真的有好的一面，善良的一面。 下一次接触，不管她做什么，这个赖汉都对她很好。 这个时候，她当然不能和他结婚！

这个女人一定会找自己的白马王子，找自己喜欢的人。

在那里，她和白马王子恋爱了。 世界总是这样。 很多白马王子出轨了，有钱又帅。 第二天，这个美女知道她深爱的白马王子背叛了她，她对这个世界很失望，她恨所有帅气的男人。 她觉得这些帅气的男人不可靠。

就在这个时候，一直在她身边，无悔地支持着她，无论何时都不放弃地跟着她，随时听她说的莱汉进入了她的神的眼睛。 她此时觉得这个身体很好，随时听她的摆布。 如果莱汉再体现一点英雄气概和小小的能力，他们的婚姻就成功了。

观念、认识的背后是人的自尊心。

为什么姜汝祥博士要向大家说明这个过程？ 因为这个过程充分体现了社会学的一个原理。 观点背后有个人尊严。 人们为了维护自己的尊严，不惜多次提出错误的看法！

其实，莱汗相当于一个商家，美女相当于一个顾客吗？

很多顾客买东西的时候，真正影响他的观念的是什么？ 其实是他对这个东西的认识。 姜博士说，为什么美女每次都觉得莱汉不怎么样，却给他机会呢？

因为别人都说这个莱汉无所谓，所以为什么和他在一起，这个美女感觉到了自己的自尊心受到了损害。

姜汝祥博士在社会学中认为，每个人的观念背后都有他的尊严，观念背后都有他的自尊心。 因此，当一个身体说这个东西好的时候，他的评价力就会显现出来。

如果得到评价，我们将尽最大努力维护其正确性。 反对这个评价会损害他的尊严，他觉得自己不值得。

如何面对将产品背后的集团联系在一起的客户认识理念

姜博士说，顾客对某些事物的看法是基于认识来评价的，认识的背后有尊严，在这个时候要改变他的认识是非常困难的。 这个时候怎么办？

在社会学中，自我认识是怎么来的？ 很大程度上来自参考组。

姜汝祥博士列举了生活中的事情。 人们一起打麻将的时候，为什么和某些人一起打麻将特别开心？ 因为你们的意见和观点一样，所以在一起打牌交流很开心。 大家志同道合。 姜博士说，人们一起表达信息有一个非常重要的前提，如果玩伴不支持你的意见，你的自尊心就不会显现出来。

姜博士说，如果一个人的身体看法总是受到打击，他的自尊心也会受到打击。 人们会选择支持自己意见的人。 这些人在社会学中被称为参考组或目标用户。

由此可见，一个个体的理念来自参考组，来自身边、观点一致的这些人。 这个时候，我们在做市场营销的时候，如何让顾客摆脱功能和事实而喜欢这个产品呢？ 必须关联产品背后的集团。

姜汝祥博士以哈根达兹的故事为例，多年前大家的工资一般为七八百美元。 国贸附近的哈根达兹五十多块钱，当时哈根达兹在我们印象中很高。 哈根达兹是如何改变我们认为高的观念的？

姜博士说，每个人的观念都受到参考群体的影响，他的目标很客观，所以这个东西贵不贵可以和参考群体进行比较。 给某种人买的时候越贵越好的东西是什么？ 那是你的恋人。 给你爱的人买花钻石。 贵的时候一捆要几百元。 买一大束花献给恋人，花几百元。 如果没有爱的感情因素，花和钻石不会卖这么贵的价格。

哈根达兹有一个非常巧妙的营销，就是哈根达兹送给你爱的人。 如果不给你爱的人买哈根达斯，就证明你不爱她。 哈根达兹与爱紧密相连，是非常巧妙的营销设计！

请不要向客户说明。 我们不高。 我们多好啊。 没用。 因为，很难改变顾客对高价的认识！ 那么，客户是如何改变客户对高价的认识的呢？ 将其价格与客户身后最有价值的人联系起来，巧妙地改变了这个认识！

大脑白金的市场营销幸运地使用了这个理论

中国人对健康食品的信任度很低，所以脑白金无论十年还是多年，中国人都不太信任。 但是，大脑白金成功地与客户背后的集团发生了关联。 这个小组是父母。 白金和客户后面的人发生关系的时候，结果是如果我们的父母喜欢白金，孩子就应该去买白金，巧妙地让白金和礼物发生关系。

(/h ) )白金也有一点问题，你保证选其他的没问题吗？ 选择白金，至少是因为父母认同。 广告就这样影响着父母，所以巧妙地设计改变了认识。

姜汝祥博士告诉大家，市场营销整体的理论基础是社会学，当我们看到一个个体的观念时，我们实际上应该看到观念背后的社会学动因，认识背后有尊严，尊严的形成涉及一个群体

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来源：企业之窗