“从倒数到冠军,看中石油江苏销售怎么逆袭?”

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年6月，中国石油江苏销售企业将所有中层管理干部拉到北京石油管理干部学院，进行了8天的集中学习。 学习文案主要涉及互联网思维、营销模式创新、领导力艺术、员工激励等。 对一家公司来说，这看起来很普通，但在江苏销售企业中层干部眼中却很少见，同时引起了巨大的风波。

我们几年没有组织过同样的学习训练了。 如果不一直充电的话，好像无法跟上时代的节奏。 通过学习我们改变了员工的思维，提高了团队的集中力。 据此，应该为新的领导班子大加赞扬！ 江苏省销售企业的一位中层干部对记者感慨道。

这次的研修学习从社长佟福财来看也不是反复无常的，无论有无都很紧迫。 江苏省销售企业繁华富裕，地处双赢的东南形胜利之地，但其到任时经营业绩惨不忍睹。 年，中国石油区外19家销售公司中，江苏销售企业全年亏损2.7亿元，排在板块之下第三位。

江苏省的销售企业守护着良好的土壤，却得不到好的收成的原因是什么？ 如何尽快发现根本问题，正确治疗，早日摆脱困境，成为佟福财总经理这一区外销售开拓者的第一要务。

战争讲究天时、地利、人和。 江苏省经济发达，地利从没问题的天时来说，我们和兄弟企业、同行竞争对手处于同一市场环境的排除法中，人是最大的问题。 佟福财总经理表示，带队、激活人的因素，是我的&lsquo； 班长的主要责任。

从此，江苏省的销售企业拉开了打赢创效翻盘战的序幕。 先导者、勇敢的开拓、目标管理、细致的管理、竞争的新特征、学习型组织⋯； ⋯； 在江苏省的销售企业中，不仅是企业文件、报告资料中的应景文案，更是一种实际的行动和措施。

战术创新业绩卓着的企业

9月的南京城，秋高气爽，风光宜人。 记者一行人驱车前往中国石油江苏销售企业所属的南京销分企业恒友加油站。 这是一万吨的基准站。 车站经理是一家叫闵静芝的纸巾制造商。 见到闪经理时，她正在指挥车进入岛上。 看到记者的到来，她向我们微笑示意。

来到车站经理室，记者随口问道:“恒友加油站目前的经营状况如何？ 闵经理有点皱眉头。 旁边的中石化加油站降价1.2元/升。 中海油、中化道达尔正在降价。 我们的经营压力很大啊。 这个万吨标杆站的经理揭示了目前江苏省零售市场激烈的竞争环境。

作为陆路和水路的要道、经济强省，江苏省自然成为石油公司兵家必争之地。 地缘上，江苏省北部地区离山东地炼很近，从陆路运输来说，对苏北五市产生了很大的影响。 从海路运输来说，江苏省地理位置优越，可以说是通江达海。 船舶可以沿着长江直接进入。 这使江苏成为油的集散地，也是价格的洼地。 而且中石化、中海油等公司炼铁厂众多，市场竞争异常激烈。 另外，随着国内成品油价格下跌、震荡下降，资源持续供过于求，诉求减缓，花在结构深度调整上，石油公司经营运行面临空前的压力。

年，中国加入世贸组织20年的保护期到来，原油市场、成品油市场和天然气市场将进一步开放，成品油结算价格机制、考核体系、供货渠道将大幅调整。 这给传统的经营模式带来了巨大的冲击，销售工作面临着前所未有的困难和挑战，需要冷静的认识和正确的把握。 在困难面前，如何处理成了江苏销售企业总经理佟福财必须面对的难题。 侬总是在办公桌前写自己的业务日志:强大、质量好、竞争一流。 这是他首次向江苏销售企业时给企业的明确定位。

虽然只有8个字，但它清晰地指出了江苏省销售企业未来的快速发展方针。 强就是竞争力强、盈利能力强、抗风险能力强。面对大即大的市场环境，必须做大、大互联网、大销售的质量就是产品质量好、运营质量好、服务质量好 优秀是指优化组织结构，优化运输路径，优化销售结构。

成品油销售竞争就像逆水行舟，不进则退。 我们保养充裕，必须消除进取不足的弊端。 因此，我对企业的定位是成为领导者而不是跟随者。 佟福财总经理的壮志豪情，充满了这句话。 他说，江苏销售企业的目标是各项指标在区外企业中排名前三，在销售系统中名列前茅，各项业务争先恐后。

(/h ) )只有磨刀石前进，才能到达远方。 为了实现上量的目标，佟福财总经理带领江苏省销售企业新的领导班子，以市场为导向，创造性地发起了加油站开发攻击战、租赁加油站保卫战、加油站停运攻击战和库存资产挖掘战四大战役，从而培育市场

在实施四大战役中，合作伙伴连云港万联集团提出将下属22家加油站全部租赁给连云港中油企业经营。 随后，苏嘉杭高速石油企业也成功对外租赁了两个加油站。 光是这两者的合作，江苏销售企业的零售量每年就可以增加10万吨以上。 此外，江苏常州销分企业和常州中油还实现了双方分别安排高质量加油站开办合资企业、企业实施和表管理等站务合作。

四大战役开始后，江苏销售企业相继开发了50家加油站，加油站标准化改造16家，成功完成锡山、六圩油罐等改造项目，企业盈利能力迅速提高。

另外，认真做好结构调整、促进快速发展、减少库存、创造利润四大主要事业，也是佟福财总经理为推动企业快速发展而制定的具体措施。 上半年，企业新领导班子成员作出了满意的答复。 在区外19家销售公司中排名第一，实现了油销量、非油收入、利润等主要经营指标3升的目标。

其中，成品油销量为202.59万吨，比去年同期增长0.4%； 纯枪销量130.19万吨，比去年同期增长1.8%； 非油收入39042万元，比去年同期增长40%； 非油利润3437万元，比去年同期增长35%； 利润总额达到2.02亿元，比去年同期增长38.9%，达到1713万元。

提高质量插件的精细营销

免费赠送茶叶蛋哩！ 随着叫卖声，穿着蓝色工作服的人出现在眼前。 这个货物贩子不是别人，是江苏省宿迁销售分企业九洲加油站的车站管理员蔡维波。 加油站经理不卖油，你怎么把茶叶蛋送来的？ 本来，这个车站是维护顾客，促进销售的小措施。

九州加油站位于205国道，南北及对面的加油站数量很多。 由于该站对面有警察二中队，卡车每次经过站前都选择快速通过而不进站。 年，这个车站一天的销售额只有2.5吨。 看到每天的车流，蔡维波心里很烦躁。

为了应对这个难题，春节期间他访问二中队搞好关系，自己买鸡蛋回来，在客人群里通知客人“路过后免费送茶叶蛋”。 渐渐地，顾客进站后不加油，所以到站后要补充少量油，顾客群体也从20人增加到了120人。

油站经理没有做好准备，市场有条件也不降价。 蔡维波告诉记者。 5月20日，江苏省宿迁销售分企业对该站采取了价格倾斜政策。 短短十天内，该站柴油日销量增长到10.2吨。 6月以来，该站柴油单日销量稳定在11.4吨左右，比今年第二季度去年同期增长260.2%。

九洲加油站的例子只是江苏销售企业市场创造效果增长的缩影。 为了实现利润最大化，江苏销售企业提出了包括市场效应、资源效应、管理效应、挖掘效应在内的四项措施，取得了良好的效果。

市场创造效果最能体现在销量的增长上。 江苏的销售企业发挥着每一个直批的特点，采购和销售介于空之间，投入有节奏，供给有渠道，不断努力增加客户群。 年，企业直接销售167万吨，销售规模跑在区外销售公司的前列。

在零售方面，企业多次以顾客为中心，开展主题促销、精准营销，实现了油卡非润一体化营销。 江苏省销售企业总经理助理刘庆表示，南京售分企业在引导站经理关注市场、加强量本利拆解、调动员工积极性方面取得突出成绩，连续3个月发卡量增加600多枚，纯枪销量逆势增长。

你们的服务真热情，我决定把学校的学分卡转到你们那里。 9月21日，江苏南京销售分企业发卡机构进入南京外国语学校，当天实现发卡量78张。 当天，该校校长对发卡机构的服务态度非常满意，当场为学校办理了3张充值卡、20000元。

资源的有效性主要体现在库存削减上。 以前，江苏省销售企业库存结构高，资金占有率大。 经结构调整，企业资金占用额已从每年3000多万元降至每年900万元，目前资金占用情况为负。 佟福财的故事表明，江苏的销售企业正在致力于减少库存。

通过合理摆布、借用客户、代理资源等方法，江苏省销售企业库存降至10万吨，大幅降低了资金占用价格。 在资源外部筹集方面，企业应反复因地制宜地利用，大致如此，去年就降低了价值成本6亿元。

我们的目的是创造利益。 因为这是全员结账，按月结账。 每个月卖多少油、零售量多少、非油多少、费用控制多少、汽油多少、柴油多少⋯； ⋯； 必须根据计算的账目制定具体目标。 余福财总经理表示，江苏销售企业根据市场情况、往年历史记录、同行业其他公司的销售情况设定库存目标，充分考虑员工利益，实现全员营销、全员结算。

(/h ) )管理的效果最体现在顾客的增加上。 每月&lsquo； 惠在这一天给加油站加油，然后加油。 能得到汽油以外的礼包，非常划算。 记者在江苏南京售分企业隧道南站会见了该站的老顾客。 他非常赞同江苏省销售企业推出的十惠活动。 企业打破了以前流传的短期促销方法，锁定了终端顾客，制定了十惠促销奖励方法。 活动开展以来，各项指标逐月提高，十惠奖励办法取得明显成效。

江苏苏州销售分企业建立的分类维护机制，成功开发了苏州益文、国能昆仑、中能集团等大型客户。 这是江苏省销售企业重视深化精细管理的另一个亮点。

潜在的创造效果最能体现在双低站的管理上。 江苏淮安售分企业施河加油站经理孟桂香是江苏售分企业双低站管理的十大名人之一。 她的经历可以说是江苏销售企业双低站管理的典型例子。 治理与&lsquo； 双低站必须处理销量和利润两个问题，根本的是销量问题。 所以，双低治理将重点放在上量上。 她说。

为了实现潜在的创造效果，与双低站多的实际相比较，江苏省销售企业结合城乡加油站分布点多的现实，大力开展潜在的增效活动，优化运行方法，深入推进双低站管理。 通过实行目标责任制、市场化运营、下放管理权限等方法，逐渐实现了双低站的扭亏为盈。 此外，企业加大了对小工位的扶持力度，短期内实现了低售工位取帽率14%、低效工位取帽率39%、负效工位取赤率30%的好成绩。

创新管理制度落地

本来我们基本上以部门为中心，协同效应很低。 为此，我们专门设立了制度管理委员会、绩效管理委员会等机构，大大加强了各部门的协同能力。 佟福财总经理提到的这两个专业委员会，已经制定修改了8个制度，取消了5个制度，还完成了企业《标的管理实务实施方案》、《常规管理人员选拔聘任管理办法》、《处级领导岗位脱离管理暂行办法》等制度建设工作，比较有效地完成了二级机关的

然后，企业积极推进简政放权，统一推进集权和分权，充分调动二级企业员工积极性，及时分发企业首批简政放权名单； 考核突出差异化，发挥激励作用，加强分配，密切结合贡献，实施精准激励，试点实行加油站管理者积分制。

佟福财总经理说，过去，加油站的小改动和维修必须经过多次批准，改造加油站需要几个月的时间。 实施权利下放后，100万元以下的改造项目，将权利直接移交给各级企业，大大缩短了改造周期，充分调动了各级企业的积极性。

相对于业绩奖励，江苏销售企业也在稳步落实。 企业在成功收购加油站的情况下，成功运入确定奖励30万元的加油站，奖励10万元。 对一线员工，业绩突出的，每月、每季都有相应的工资奖励。

要说提高员工士气，江苏南京销售分企业恒友加油站经理闵静芝最有体会。 今年8月，该站主推武夷山矿泉水。 为了鼓励员工进行营销，她规定出钱，如果员工卖一箱水，就会得到5元的奖励。

为了提高大家的销售热情，闵静芝向微信集团公示每天的销售数字，根据排行榜进行奖励，直接发放微信红包，并在红包上注明哪些员工得到了多少钱。 车站的销售明星邵立红，只要上班就有业绩。 她的工资和普通员工相差1000元。 闵静芝说:“销售多了，考核点自然就高了，工资收入也不一样。”

排名机制启动后，良好的激励机制起了作用，武夷山矿泉水日销量达到32箱，销售额达到3000多箱，当月销售近500箱水。 闵静芝说。 “这都是企业奖励机制落实得很好，激发了员工追我的力量。

来源：企业之窗