“贝壳新房的上层逻辑 从交易中寻找价值”

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从阿里巴巴来到贝壳，潘志勇前面的路没有经验。 看看过去，是勇敢地败北而去的。 纵观未来，还必须开山修路。

年内实现2000亿元销售额，是潘志勇抵达贝壳后负责贝壳新房业务制定的目标。 这意味着3年后全国商品房中1.5%的份额将通过贝壳新房平台销售。 虽然代理销售额5000亿元左右的世界联合银行目前市值约130亿元，但贝壳新房并不打算从模式上瞄准代理销售公司，平台和电商布局可能会给贝壳新房带来更高价值的商业逻辑。

房地产交易的客单价和服务竟然成反比

房地产行业的商机不应该被视为买了100元快消品的商机。 潘志勇表示，连锁体系内房地产交易均价约130万元，而在快消行业，京东客单价约400元、淘宝100元左右、拼多多50元左右，但在房地产行业，为一个客户提供的服务最为匮乏。

京东希望为获得新客户付出100元以上的价格，在仓储、物流方面投入巨额资金，缩短商品到达销售者手中的时间。 但是在房地产行业，大量的费用花在了广告和中间渠道上。 在优化支出体验方面，目前为止平台的态度一般是不敢投入，不想投入。 由于房地产买卖是低频交易，很多人的换房周期在8年左右，一旦成交，就意味着顾客生命周期的结束，8年内将失去与平台的联系。

但是，潘志勇认为，在房地产行业做电商，一定要做繁重的工作。 以vr室为例，贝壳在两年内投入了2亿美元。 从硬件到技术到复制，全部由自己的团队承担。 另外，贝壳新房还将在开发、升级、住房保障、扩大住房供应、买卖双方新闻对接、快速上访等环节加大投资。

我们必须复制80%以上的在线体验。 潘志勇认为，目前的技术和客户习性已经不同于5年前，销售线索也整体转为线上，买家逐渐线上完成大部分决策，线上完成交易。

贝壳房间找副社长、贝壳新房平台事业部社长潘志勇

上层逻辑从交易中寻找平台的价值

与手机、服装、电器等标准化高资费产品不同，房地产商在线形成交易闭环的逻辑还不存在，但在整个交易过程中，在线新闻、线下导购、事件现场成交服务、客房服务等 目前，这些环节之间的割裂很明显，如何将买家从网上送到卖场？ 如何在文档记录场和购买者之间建立持久性的比较有效的信息表达？ 如何保证对买家的服务并没有在合同的瞬间结束？ 迄今为止还没有一个平台考虑过服务整个连锁住宅。

潘志勇认为，如果要建立单纯的初级平台，如端口模式和渠道模式，就不需要改造房地产商的供应链，最多只是在流量和渠道中抢占市场，但交易效率和质量的提高 贝壳新房希望从更高的视野提高整个链条的交易体验。

潘志勇来贝壳之前，曾考虑过在贝壳新房内部分割服务项目收钱。 例如，vr房单独向开发商收取服务费等，但被潘志勇否决。

我们的模式主要是从交易中恢复这笔生意。 潘志勇解释说，平台的价值基础是对交易的服务能力，越接近交易，对交易的变化就越大，也就越有价值。 平台化的核心考虑因素还是如何帮助越来越多的经纪人、房地产商与越来越多的顾客连接，只有连接他们，才能更好地服务。

与越来越多的购房人建立联系，提高匹配效率，摒弃新闻不对称赚钱的价值逻辑，是完成贝壳新房房地产交易EC平台化的第一步。

在上述价值基点上，贝壳新房主要在三个方面工作。

优化在线体验。 现阶段，首要的是处理新闻不对称问题，提高线上体验的重新尺度

迅速将目标购买客户送到卖场，减少客户到达事发地点的助力，防止客户流失；

缩短成交速度，完成整个交易，加强客房服务。

这个模型最重要的要素不是增加流量，而是建立连接。 对此，潘志勇认为，虚假流量越多，对平台的负面影响就越大。 因为假流量会降低流量的准确性。 一端是全国数千个楼盘和3万多个待售项目，另一端是数千个真实购房诉求，完成匹配，这就是贝壳新房看到的房地产电商本质。

占领精神贝壳新房扩大全连锁服务

从内在动力来看，房地产商必须做的是降低整个交易的价格。 如果要降低的话，关键是你的体验一定能逼近在线真正的房间体验。 潘志勇认为，有必要首先降低买家的决定价格。 我们也不从港口模式取钱。 这样的话，你可能会考虑让经理发多少帖子。 此外，为了吸引顾客，还会出现更多不真实的帖子。

贝壳创建了一个为所有客户提供新房新闻和交易服务的平台，并不是为客户提供简单的新闻聚合平台，而是提供从选房、看房到成交的整条链的购买服务 潘志勇表示，只有将新闻服务与交易服务结合起来，这样的平台才能帮助顾客，推动房地产服务领域的升级。 这比花了一点钱，在市场上抢了很多流量还值钱。

下一阶段，潘志勇的目标是在贝壳新房建立持久的连接，以连接强度和服务质量占领客户的心智。

贝壳新房在客户口中的第一提及率希望能达到70%，成为客户第一心中的房地产平台。 当客人需要找房的时候，可以先考虑贝壳的新房。 这就是成功。 潘志勇认为，用垂直平台衡量活动用户数意义不大，提及率是更准确的衡量指标。

2000亿元的交易额是贝壳新房三年内的目标，以开发商为中心的b端，与购房者c端的贝壳新房连接，显然比c2c的二手房业务更难走，与企业品牌和平台的关系也必须更加协调。 但是，对于买家来说，贝壳寻找平台上既可以看到新房，也有从租房到买卖的诉求，无形中买家接触贝壳平台的概率越来越大。

年，左晖曾明确表示，以北京为例，我们家的交易需要300个小时，客户导向、质量效率、整体线上化、经理职业化被定义为链家演化的四大核心。 潘志勇是在这一理念提出后引入的具有充分管理经验和网络视野的职业经理，负责完成寻找贝壳的拼图。

据说贝壳新房的未来将加大在热门二三线城市的开拓，这些城市也将成为贝壳二手房、德佑等业务的第一战区。 在房地产市场相对冷清、60%以上的顾客在线化转型的背景下，贝壳新房除了以前电商开始渗透的生鲜、二手车电商外，还希望在房地产电商稳定入场券。

来源：企业之窗