“多个茅台经销商欲离场 仅靠产品打天下时代终结”

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1919年杨陵江董事长表示，目前，经销商选择什么样的产品不重要，选择什么样的模式更重要

■本报记者夏芳

在降价、量化抑制、服务下降、个人定制等措施下，高端白酒的销售与年相比发生了较大变化，但从整体来看，前景依然不乐观。

最近有报道称，一家经销商面临巨大的生存压力，选择转让店铺。 对此，业界相关人士不得不怀疑，这家销售店的“退场”是个案，还是开始。

顺便说一句，业内人士认为，一流的高级酒贵州茅台和高级酒的经销商队伍中，依赖“三公支出”的经销商很多，在国家反腐措施下，经销商队伍的洗牌是不可避免的。 靠产品打天下的时代已经过去了，现在竞争的是创新。

茅台销售店要退场吗？

据报道，有消息人士透露，目前有4家经销商打算转让茅台专卖店，造成这一现象的是，茅台不断向市场投放茅台酒，但价格一直在下降，经销商不赚钱。

上述经销商表示，目前在主要城市开设专卖店无法维持费用，一线城市经销商赚的钱甚至无法支付房租。 另外，茅台定制酒企业还夺走了经销商的部分原顾客。 在看不到未来的情况下，只能重新调整布局。 不这样做的话会死的。

为此，《证券日报》记者致电贵州茅台相关负责人表示，“在领域调整期间，茅台酒销售放缓的现象确实存在，但整体呈上升趋势。”

她进一步向记者表示:“我们和销售企业进行了确认，但还没有掌握那些销售店转让专卖店的事情。 将来，我们将继续关注这个消息。”

事实上，在业内人士看来，白酒领域一直以来渠道销售不畅，茅台经销商转让专卖店市场并不意外。

但是，一位来自茅台酒厂的人7月份告诉记者，茅台包装厂的工人星期六工作，企业的销售没有受到很大影响。 但是，8月初传来了茅台经销商转让专卖店的消息。

顺便说一下，一位业内人士认为，这与茅台之前将产品大量投放市场有关。

年7月，贵州茅台首次放开代理权门槛，经销商以6000万元获得茅台经销商资格，次年享受819元/瓶的出厂价。 今年6月16日，贵州茅台第二次扩大代理权。 茅台集团和茅台股份有限公司官网表示，国酒茅台营销有限企业打算在相关空白色市场地区快速发展国酒茅台专卖店的营销互联网。 新人只要满足一定条件就可以加盟茅台经销商，但是这次降低门槛后，经销商只要800多万元就可以进入茅台经销商的队伍。

当时，贵州茅台作为上市公司，注重业绩，忽视市场销售情况，大量商品投放市场，价格无法恢复的情况下，人们担心社会库存会增加，经销商利润会减弱，最终影响经销商队伍的快速发展。 现在，经销商选择退场的背景似乎与企业当初向市场大量投放产品没有关系。

酒企业的生存受到威胁

实际上，根据发布中期业绩预告的10家白酒上市企业的数据，没有一家企业的业绩有所增长。 这说明目前白酒领域的形式非常严峻，但酒企不仅关注利润，还关注如何生存。

据wind信息统计数据预测，今年中报净利润最大波动幅度为-716.98%，将成为发布业绩预告的企业中净利润波动幅度最大的公司。 其次，企业预告净利润最大波动为-260%，预告最大波动幅度为-204%； 并预告净利润最大波动幅度为-90%。

从上述10家酒企的中报业绩预告来看，可以说曾经作为抗风险白酒板上市的企业的业绩开始下滑。

白酒上市公司业绩下降的直接原因是产品卖不出去，但经销商卖不动产无法养活店面和员工。 在白酒生存链中，谁的生活都不轻松。

“现在，酒企不是考虑利润的时候，而是考虑如何生存下去。 ”天地漂香会长方翔在接受证券日报记者采访时做了以下发言。

事实上，记者7月访问茅台镇时发现，000多个酒作坊中，今年约有70%-80%的酒作坊决定停止粮食生产。 价格不透明的味增型基本葡萄酒，现在开始了斤的交易。 迄今为止最赚钱的茅台经销商也有退场的意图，发现白酒业在冬季难以生存下去。

一位从事白酒销售的人士接受证券日报记者采访时表示，目前许多酒厂都在生产商品，普遍以白酒换取其他产品。 他说:“在现在的反腐败政策下，我的酒打八折，谁也不买。 我换的车和房子打折出售的话很合算”。

另外，关于黄油也在做的事情，方翔没有否认。 “很多公司都这样做。 不仅泸州老窖，全国各地的酒馆也这样做。 ”方翔说，酒企现在最重的是先生存，其他都不重要。

以销售模式突围

许多业内人士预计，白酒领域的此次调整需要约5年的时间，高档酒的价格不会回到以前疯狂的时代，合理的费用和价格回归将是大势所趋。 但是，作为酒企业如何在这股巨浪的沙子里生存下去，是现在最先考虑的事件。

在以前流传的销售渠道不能开始销售的情况下，酒企在谈创新营销。 电商渠道很受酒企和经销商的欢迎。 数据显示，已有多家酒企开始接触网络。

“目前，酒仙网与500多家知名酒企建立了深厚的战术合作关系，约有6000多种酒产品在酒仙网上销售。 ”酒仙网会长邓鸿峰在接受证券日报记者采访时这样说道。

值得一提的是，由泸州老窖全资子公司改革而来的天地香气，不仅是泸州老窖系列酒的经销商，还是泸州老窖八年陈头系列的全国运营商，在白酒领域的调整期间也选择了接触网络。

方翔认为，天地香与酒仙网合作，“私人定制”的天地香上线，企业深耕b2c和c2b渠道。

“短期内，电子商务渠道不会成为酒领域的主要销售渠道，但会是很好的补充渠道，未来5年电子商务行业将发生巨大变化，客户的购酒方式也会发生变化。 ”方翔对记者说，这样选择高质量的电子商务，对酒企研究顾客诉求有重要的帮助。

方翔表示，白酒以前流传的渠道模式受到“公款支出”的限制，销售额萎缩。 天地熏的酒商以前也以销售高级酒为主，但这受政务费的影响很大，所以线下连锁的酒商退出了十多家，但现在好转了，开设了20多家店，整体上销售业绩没有受到太大影响。

邓鸿峰也向记者表示，酒仙网除了与国内知名电子商务服务商合作外，企业业务模式也在不断创新，目前有b2c业务、o2o业务、c2b私人定制业务等，都取得了较好的业绩。

对此，1919年杨陵江董事长在与证券日报记者的采访中表示，在领域调整期间，白酒公司不断开发新市场，但之前流传的白酒经销商日子非常艰难，一些经销商开始转型，退出酒市场。

杨陵江说:“许多经销商与1919年合作，经销商改为1919年的直营店。 经销商负责房租，只需在1919支付保证金(装修、陈列柜和货物、员工工资、物流、广告均来自1919 )和部分管理费，就减轻了经销商的费用压力。 ”。

杨陵江表示，在领域的冬天，经销商选择什么样的产品不重要，选择什么样的模式更重要。 “如果卖不出多好的产品，经销商就赚不到钱，但好的模式会提高经销商的销售业绩。”

事实上，1919年给经销商带来了负面影响，也对全国的扩大起到了积极的作用。 它借用了以前流传的渠道经销商现有的店改为直营店，扩大了自己的销售互联网。 “目前，全国有50多家直营店。 ”杨陵江向记者透露。

来源：企业之窗